电话邀约技巧课程讲义

一 . 培训题目:电话邀约技巧

二 . 培训时间:1小时

三 . 培训目的:通过本节课的学习,商务代表了解电话邀约的流程和技巧。

四 . 培训对象:新入职的商务代表

五 . 课程内容:

概述:电话已经为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式,它也是我们商务代表一个快捷、方便、 高效的主动接触目标客户的通道。 许多商务代表一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。 电话销 售并不等于随机地打出大量电话, 它需要一定的策略和技巧。 其实只要在开始电话销售之前先花上一 些时间和力气,加强个人打电话的技巧,就可以带来令自己满意的

通话效果和回报。

电话前的准备

假设 现在给你 500个客户名单,只有联系方法,准备和客户打电话了,电话前的准备非常重要, “您好 我是 某某公司,我们现在有个产品,你感兴趣吗?” “不感兴趣”啪电话就挂掉了,刚开始 经理往往会要求我们每天答 100个电话, 发 50份传真, 可是我们发现每一通电话 2-3分钟就结束了, 我的同事,他们为什么可以在电话当中沟通得那么好,后来我发现,他们之所以能沟通得这么好,因 为他们做了充分得准备工作,就像说我们盖楼,大楼得地基,楼会跨掉,所以准备工作做的不好达不 到一起得效果,那我们做哪些准备呢?

• 明确打电话的目的和目标 ——提升公司的正面形象、让每位客户感到特殊的礼遇、让每位与您通 话的人对您留下深刻的印象、 获得更多的签单的机会、有效降低销售成本、对客户进行后续跟踪。 打电话的目的只有两个(a 、达成交易; b 、安排见面)

• 为达到目标所必须问的问题 ——为了达到你得目的,设定的母体,一定是要准备好并写在纸上, 而不是走到哪问到哪,至少准备 6个问题。

• 设想客户可能会提到问题并做好准备

• 设想电话中可能发生的事情并做好准备 ——客户向我们提出问题, “这个问题我不是很清楚 ” , “等 我一下我找一下资料 ” , 不利于我们信任关系的建立, 100个电话有 80个打通, 80个电话里只有 50个找到相关负责人, 可能面对的问题是多样化的?应对措施一定要有充分的准备, 同时针对一些普遍 问题,我们更应该熟练掌握。

可能遇到的情况:客户不在

㈠、您好 王总在吗? 不在 哦好的谢谢

㈡、王总不在,那他什么时候能在? 下午 3点 哦好的 3点我再联系 谢谢您!

• 所需资料的准备—— 经常用到的资料,随时放在身边。

• 态度上做好准备 —— 态度上也要做好准备:态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当 大,而且每天遭受的拒绝也往往非常多,所以很容易造成精神上的疲倦,在这种疲倦的影响下,可能 在打电话时,态度上就会情不自禁地不是很积极、热情;有的电话销售代表,每次碰到重要客户要打 电话时就会身不由己地特别紧张,担心客户已经选择了其它的公司,不再跟自己合作了。然而实际情 况往往并不是他想像的那样, 结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。 所以态度是否积极是非常重 要的; 态度准备上还有一点很重要, 就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地 适时发出友善的微笑声

因为我们非常的专业,我们必须非常的自信、亲切和热情,声音要有 1860那样的特质,让人想 听电话是信心的传递、情绪的转移。

电话销售的开场白